Оптовая торговля: разница между B2B и B2C
Фото: pro.rbc.ru
B2B-торговля: главные отличия от b2c
Ключевой момент, отличающий опт и розницу — объемы заказов и сумма покупки, которые в опте превышают розничные масштабы в десятки, а то и в сотни раз. В рознице доход компании обеспечивается за счет множества мелких сделок с различными покупателями — в опте же основную прибыль приносят всего 20% ведущих партнеров, а сделки заключаются гораздо реже.
Эти различия закладывают основы специфики b2b оптовой торговли:
- Поскольку речь о крупных суммах и ошибка при выборе товаров может дорого стоить, решение о покупке принимается на основе трезвого расчета, а не эмоций. Это решение коллегиально принимают несколько квалифицированных специалистов на стороне клиента, тогда как частный покупатель скорее всего будет советоваться только с близкими. Узнать больше о розничных продажах можно на сайте AGORA.
- Влияние на решение о покупке могут оказывать десятки факторов различной степени важности — от размера скидки, нужного объема партии товара и уровня обслуживания до скорости доставки или наличия продукции на ближайшем складе
- Скорость принятия решения в b2b и b2c также разительно отличается. Если в рознице под влиянием эмоций решение может быть принято мгновенно, то оптовые компании нуждаются в предварительном обсуждении, и этот процесс может длиться месяцами. Поэтому для оптовиков важна возможность зарезервировать нужный товар на период принятия решения о сделке.
- Внимание к деталям и знание характеристик товара. В большинстве случаев в рознице покупатель тратит больше времени на изучение всех особенностей продукта, тогда как оптовые менеджеры по закупкам хорошо знают продукцию, с которой работают, и могут при заказе обходиться даже артикулами. Вместе с тем, оптовики тщательно изучают новые позиции, обращая внимание на самые незначительные нюансы.
Все это формирует и отличия между площадками для розничных и оптовых продаж: если b2c интернет-магазины представляют собой несложные типовые проекты, то b2b-площадки — это комплексные решения, выполняющие тысячи операций в секунду под управлением сотен пользователей с различным уровнем доступа.
Подробнее о разнице между проектами для b2b и b2c — в статье блога компании AGORA.