Как цены могут влиять на потребителя?

Как цены могут влиять на потребителя? Если вам нужно увеличить доход, вы можете сделать одну очень простую вещь — повысить цену. Потребители, которые ценят ваш продукт, будут продолжать покупать, те, кто не особо привязан к цене, этого не заметят, и вы можете заработать намного больше.

Но как это может повлиять на новых покупателей? И какие риски такого способа увеличения дохода. До сих пор нам было сложно, оценить, как повышение цен влияет на восприятие потребителей. Но с помощью собственного эксперимента, нам это удалось выяснить.

Как изменение цены влияет на восприятие потребителей?

Для нашего анализа мы выбрали популярную игровую гарнитуру. Ее покупают практически каждый день и это собирает приличное количество отзывов в течение месяца. За последние несколько месяцев мы провели корректировки цен. Какие были результаты?

На первый взгляд, похоже, что у продукта все хорошо (в среднем ~ 4,5 звезды). Но может ли изменение цены повлиять на рейтинг?

Согласно данным, полученным после парсинга цен сервисом Price-Analityc, самая низкая цена для этой гарнитуры была 2100 р. С 1 февраля по 24 марта цена была поднята, и варьировалась все это время от 2500 до 2700 р. 25 марта цену на продукт было решено еще поднять до 3200 р и с тех пор, она остается в пределах этой суммы.

Если посмотреть на рейтинги отзывов с 1 февраля по настоящее время, мы можем увидеть интересную тенденцию. Когда цена выросла, количество 5-звездочных отзывов начало падать. В то же время стали расти плохие оценки (1 или 2 звезды).

До повышения цен (1 февраля — 24 марта) продукт имел средний рейтинг 4,3 звезды. За это время отзывами поделились 279 человек, и в среднем 46% положительных отзывов. Распределение рейтингов для этого периода можно увидеть ниже.

После повышения цен (25 марта, когда цена выросла до 3200 рублей — середина мая) ситуация начинает меняться. За это время средний рейтинг упал на половину звезды до 3,8.

Только 198 человек поделились отзывами о продукте, что говорит о меньшем количестве покупок, а средний показатель положительных отзывов снизился на 20%. Распределение показателей с момента повышения цены можно увидеть ниже:

В целом ситуация, после повышения цены ухудшилась, нет это не отразилось на самой доходности, однако рейтинг товара падал, и это предвещало и дальнейшую регрессию в плане продаж. Почему сложилась такая ситуация? Почему покупатели стали оценивать товар хуже, чем раньше. Ведь он не поменялся, поменялась только цена.

Все дело в том, что покупая наушники, человек рассчитывает получить что-то из схожей ценовой категории. Но получают товар, гораздо ниже качества, чем аналоги. В обзорах часто утверждается, что наушники больше похожи на более дешевые модели. Когда цена была ниже, люди чувствовали, что получают выгодную сделку, где цена вполне соответствует качеству. Теперь же у них при покупке совсем другие ощущения, они чувствуют, что их в какой-то мере обманули.

Мы сделали следующий вывод. Если гарнитура продолжит продаваться по этой цене без каких-либо улучшений продукта, общий рейтинг продолжит снижаться. Очень важно оптимизировать соотношение цены/качества, чтобы избежать ситуации, когда рейтинг продукта падает до критической отметки, а с ним и продажи.

Как быстро мониторить цены?

В условиях быстрой изменчивости рынка, нужно постоянно следить за рыночной ценной того или иного товара. Для этого мы анализируем своих конкурентов, которые нередко размещаются на маркетплейсах. Проанализировать вручную все товары – это значит не ценить, самое ценное что принадлежит человеку – время. В поисках упрощенного варианта, мы остановились на Price-Analytic. Пробовали другие методы, но как-то не зашло. В принципе можете пробовать другие варианты, это не столь важно.

Главное — постоянно отслеживать цены, сравнивать их со своими конкурентами. У Price-Analytic уже встроена эта функция, благодаря чему в отчете показывает какие цены ниже, какие выше, причем в разных форматах, в процентном соотношении или валюте.

Заключение

Какой вывод можно сделать из всего сказанного. Поднимать цены – нужно. Иначе вы будете работать в убыток себе. Однако цена должна быть в соответствии той категории, в которой находится товар. Отслеживать цены конкурентов в этом случае – наиболее выгодный и экономный вариант, предлагаем делать это с помощью Price-Analytic или подобного ему сервиса, но только не в ручную.